【未来Talk第2弾】Supership副社長・稲葉真吾 「データの民主化」で実現する、これからのデジタルマーケティング

【未来Talk第2弾】Supership副社長・稲葉真吾  「データの民主化」で実現する、これからのデジタルマーケティング

 スピードの速いデジタルマーケティングの世界、何をして、どう動けば成功できるのか。今後のデジタルマーケティングについて、トランスコスモス理事・山田和宏(通称:カズさん)は、さまざまなお相手と、ざっくばらんにお話をしていくことにしました。対談お相手の仕事に対するこだわりやルール、マインドを教えて頂きながら、思いのまま語らい、デジタルマーケティング領域の未来につながるヒントを、読者の皆様へお届けしていきたいと思います。

※突然ですが、これから弊社理事・山田のことを、「カズさん」と呼ぶことにしました。案外お茶目なので、許される予定です。お見かけしたら、みなさんも是非、「カズさん」とお声がけください。

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 今回は、Supership株式会社 取締役副社長COO・稲葉さんのもとへ。
「データテクノロジーカンパニー」として、企業のデジタルトランスフォーメーションをワンストップで支援する'データ活用'に強みを持つ大注目企業です。

 そんなSupershipの副社長である稲葉さんですが、実は、元トランスコスモス社員。カズさんとはかつて強力なタッグを組んでいた時代もあるとのこと、せっかくなので「外から見たトランスコスモス」、そして、データの活用が必須となる「これからのデジタルマーケティングの展望」に関して、カズさんとお話していただきました。

【インタビュイープロフィール】

稲葉 真吾
Supership株式会社 取締役副社長COO
トランスコスモスでB2C事業やオンサイトWebサポート事業などに従事し8年間在籍。2010年グリー入社。プラットフォーム事業における営業企画部門長や、PF基盤部門長などを経て複数の新規事業立上げ、推進に従事。
2015年にSupershipグループに入社。2018年10月、取締役副社長COOに就任。最高執行責任者として、Supership全社の事業プロセスや事業成長全般を担う。

趣味:散歩

好きな食べ物:納豆

仕事のリフレッシュ方法:自宅近所の井の頭公園の散歩

仕事で一番大事にしていること:嘘はつかない

部下の育て方で気を付けていること:話す、任す、責任は引き受ける

山田 和宏
トランスコスモス株式会社 理事
デジタルマーケティング・EC・コンタクトセンター統括
デジタルエクスペリエンス本部 本部長 2005年トランスコスモス入社。デジタルマーケティング担当の営業として、オンサイト(客先常駐型)ビジネスの立上げ及び拡販活動に従事。Webインテグレーションサービス部部長に就任後、ニアショア・オフショアセンターの立上げやWebサイト運用のQCD向上、プラットフォームを活用した顧客の売上増に貢献するサービスモデルの開発を推進。2018年より注力商材の拡販及び新規案件を担当するプリセールス部門・事業推進統括部も兼務で担当。

趣味:ソフトボール

好きな食べ物:餃子
仕事のリフレッシュ方法:休みの日に昼から飲む
仕事で一番大事にしていること:マイナスな体験や経験を次に活かす
部下の育て方で気を付けていること:本質的な性格を受け入れて育て方に活かす

 

OBに質問!「トランスコスモスって、どんな会社?」

ーー稲葉さん、カズさんとはトランスコスモスで同僚として働いていたことがあるそうで。せっかくなので、デジタルマーケティングの話の前に、「トランスコスモスってどうなの?」をお聞かせください!笑

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カズさん

トランスコスモス…

どうだった?イナちゃん。

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稲葉さん

ヤマちゃん(笑)。私は、2002年~2010年の8年間、トランスコスモスにお世話になりました。当時のトランスコスモスでは珍しいBtoC向け事業や、オンサイト(お客様企業先への常駐型)ビジネスの立ち上げ、推進をしていました。

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カズさん

オンサイト事業の立上げ~推進を、稲葉さんが生産担当、僕が営業というコンビでよく動いていて。数え切れないほど一緒にプレゼンへ行ったけれど、「このお客様には、ココをポイントに売り出したい」という僕の想いは、稲葉さんがつくる資料に100%反映されていたと思う。

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稲葉さん

「山田さんならプレゼンを通してくれる」という信頼はありました。実際に通過率も高くて、1日に5社へ提案してすべて採用いただいたこともあったよね。

Supership社エントランスにてポーズをとる'イナちゃん&'ヤマちゃん'

ーーちなみに在籍当時、トランスコスモスについてどんな会社だと思われていました?

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稲葉さん

まず、「お取引のないアカウントがないのでは?」と思うほど、幅広いクライアント基盤を持つ企業だと。たとえば、私たちが携わっていたデジタル関連事業で、新規に大手企業へアプローチしようとした場合にも、コールセンターかBPO領域では既存のお取引がある場合がほとんど。名だたる企業でも、訪問したいと思ったら、ほぼ訪問できる感じでした。また、歴史の長い企業である一方で、「機を見るに敏」な企業だと思います。

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カズさん

大きなビジネスドメインであるコールセンター事業に加えて、Webサイトやインターネット広告の制作・運用をはじめたこととか?

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稲葉さん

そうですね。規模も大きく歴史もあるのに、変革することに躊躇がない会社だな、と思っていました。あとは、海外への展開スピードが速い。これは現在、Supershipでも海外展開を進行するなかで、改めて感じたことでもあります。

転職後、外から見たトランスコスモスの印象

ーートランスコスモスから転職してみて、印象は変わりました?

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稲葉さん

先ほど「変革に躊躇がない」とお話しましたが、事業ドメインを広げ続けていて、改めて事業が多彩だなと思っています。特に最近、山田さんに関わるところでは、デジタルとEC、そしてコールセンターの各領域を横断的に対応する「DEC(デック)」の取り組みも注視しています。

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カズさん

一般的に言って、個人のユーザーへのサービス提供内容が、お客様企業内の部署ごとに分断されがちだったと思うんです。マーケターが伝えたいこと、サポート部門がケアしたいこと、もちろんいずれも重要なのですが、ひとりのユーザーへそれぞれ接点を持ってしまうことで、ユーザーからすると「ひとつの企業から2回も連絡が来て、面倒だ」とネガティブにとらえられてしまう懸念もあります。そうしたお客様企業の課題を解決できるよう、トランスコスモス側も社内横断をはかって、包括的なサービス提供ができる体制へとシフトしています。

ーー現在、Supership様とトランスコスモスとのお取引としては、その「DEC」に含まれる、広告配信の事業で協業させていただいています。

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カズさん

LINEの国内最大級の運用型広告プラットフォーム「LINE Ads Platform(LAP)」において、Supership社の提供する'ハイブリッド型DMP'「Fortuna(フォーチュナ)」を活用しています。トランスコスモス経由では50社以上のお客様企業へ導入済みですが、従来のリターゲティング配信よりも低いCPAで、LINEの友だちを多く獲得できた事例なども出てきています。

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稲葉さん

Fortunaは、多様かつ膨大なデータの接続環境を提供し、シームレスなデータ分析・施策実行を支援するDMPです。キャリアデータに基づく'正確なデータ'を活用してセグメントを作成できることと、1st party Dataや3rd party Data、各種ツールのデータなどを同じプラットフォーム上で統合して活用できる点で多くの企業様より評価いただいています。

シームレスなデータ分析・施策実行を支援する'ハイブリッド型DMP'「Fortuna(フォーチュナ)」

まだ秘密?これからの協力体制の展望

ーーちなみに、広告配信以外にも何か進めていることがあったら、コッソリ教えてください!

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稲葉さん

ここで言ったら全然コッソリじゃないですけど…(笑)。 特に確定している内容はないですが、Fortunaの評価が高いポイントは引き続き強化していきつつ、広告配信以外へもサービス連携領域を広げていけたらと思ってはいます。 たとえば、Supershipには「Supership Search Solution(S4)」という内製開発されたサイト内検索エンジンがあるのですが、こちらはデータドリブンな検索の提供ができることが特長。他製品にはない'確定データ'を取り込める強みを活かして、トランスコスモスさんの事業へ貢献できたら、と考えたりしています。

Supership 稲葉さん。これまでのキャリアで最も長く在籍した企業はトランスコスモスだそうです

データドリブンな組織を目指して

企業の'データ活用'を阻む、よくある課題

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稲葉さん

先ほど「DEC」の話でも少しありましたが、たとえば部署間の垣根を越えたデータの活用を実現するDMP関連のソリューションは考えやすいかと。

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カズさん

そうですね。お客様企業がユーザーへ一気通貫でサービスを提供していくには、社内外のデータをどれだけ活用できるかは、とても重要なポイントとなります。ただ現状では、「活用できている」と自己評価をくだせる企業様は多くないかも知れません。また、利用できるデータの質と量に不安があるという声も根強いです。

ーーデータの'量'が不足というのは想像しやすいですが、'質'の不足とは?

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稲葉さん

種類の豊富さ、ともいえるかも知れないです。たとえば、デジタルの台頭とともに広告費も伸張している「OOH(屋外広告メディア)」に企業が取り組む場合が、例としてわかりやすいかも知れません。 出稿する企業内では、たとえば「購買情報によれば、このユーザーは商品Aを今年の6月に買った」、「会員情報によれば、3人家族で吉祥寺に住んでいる」といった、いわゆる1st Party Dataは持っている状況だと思います。

でも、「該当ユーザーの勤務地は渋谷である」「平日は渋谷にいる時間が長い、帰りが遅いことも少なくない」ことは、把握できていなかったりする。この場合、商品Aと関連するクリエイティブを用意して、住所のある吉祥寺を広告出稿先に選んでも、平日には見てもらうことは難しそうですよね。 むしろ、普段利用している通勤路線を特定して、電車内に広告を出すほうが効果的ではないか――。

'企業の顧客データベースには溜まっていない、顧客に関するデータ' さえ足りていれば、このような判断がしやすくなります。 Supershipでは、そうした3rd Party Dataを高い精度で提供することが可能なため、企業様の社内にあるデータと組み合わせながら、ベストエフォートを生み出していけたら嬉しいですね。

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カズさん

いいですね。OOHの例はもちろんですが、トランスコスモスでは、お客様企業がユーザーと接するチャネル――WebサイトやSNS、メール運用、コールセンターなど――を幅広く請け負っていますので、たとえばSupership社にサポートいただくデータに基づき、即時にバナーを差し替える、Twitterで発信するなど、フレキシブルに発信していく支援ができるかと思います。

知見をためて、将来的なオートメーション化も見据えつつ、お客様企業が、企画立案などの本来注力すべき業務に集中できる環境を提供していきたいですね。

トランスコスモス カズさん。稲葉さんを意識した白Tシャツでやってきました(お揃いコーデにはならず…)
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稲葉さん

他にも、トランスコスモスさんといえば、国内有数の規模感を持つコールセンター事業をイメージされる方も多いと思うのですが、データの活用によるコール量の抑制など、Supershipの土俵にはないドメインでの連携も出来たら良いなと思います。 マーケティング施策にもサポート業務にも対応できるよう、お客様企業にある膨大なコールログ(ユーザーとの対応履歴)を、私たちがとにかく分析し倒していく、とか。お客様のデジタルトランスフォーメーションを支援していく体制として、データサイエンティストやデータアナリスト、エンジニアなどがグループ内に300名規模で所属しているので、そうしたサポートも可能です。

「データの民主化」を実現するプロフェッショナル集団

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稲葉さん

これから訪れる5Gの時代、IoTもさらに広まって、世の中のデータ総量が爆発的に増えていく。そんなタイミングを前に、私たちは現状 '大量のデータを、高速で分析する'ことに注力しています。主に、Supershipが保有するデータとお客様企業内のデータなどをかけあわせ、機械学習を用いて分析をかける作業ですが、とにかく高速でぶん回しています(笑)。

それによって、現状で何ができるかというと「予兆モデルの構築」です。サービスの解約だったり、引越しや結婚・出産などのライフイベントだったりと、テーマはいろいろですが、データをもとにして広告配信を最適化するなどのソリューションが提供できます。

では、'データを高速でぶん回す'ことで、これからの未来において、どんなことをしていきたいかというと、データの民主化です。データサイエンティストのような少数の専門家だけではなく、より多くのビジネスパーソンが、データを目の前の仕事にスムーズに活用できる環境であるべきだと考えているので、その基盤づくりをしています。

ーー「データの民主化」。確かにいま、データ活用をしたくても「まずは専門家を呼ばないと…」という課題は、現場にある気がします。

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カズさん

そうなると、どうしても動きがスローになってしまうよね。 「CDP(カスタマーデータプラットフォーム)は導入済みだけれど、社内でデータに基づく施策を検討・実行できていない」というご相談もよくいただきますが、そうしたお困りごとも背景にある問題は同じかなと思います。

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稲葉さん

商品企画・開発、営業などの各担当がそれぞれに、データに基づいてスピーディに意思決定できるのが理想的ですよね。私は'データベースへ投げるクエリをSQLで書く'というスキルがなくても、データが使えるようにしたくて。特に、マーケティング領域では既にデータ活用が進んでいるので、まずはマーケターの方々向けの環境からかなと思っています。

「クエリ」も「SQL」も知らなくても、誰でもデータを味方にできる世界に

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稲葉さん

データ活用というのは前々からキーワードになっていて、実際に国内にも関連ツール類は様々存在しています。 たとえば、データの可視化をするBI(ビジネスインテリジェンス)ツールだったり、顧客IDの統合管理用のデータマネジメントツールだったり。 そうしたツールを有効に活用している企業様も増えてきていますが、「このスキルがある人がいれば」「この部署のデータ形式であれば」といった、何らかの制約がかかった活用方法に閉じてしまっているケースも少なくありません。

Supershipは広告配信に強い、いわゆるアドテク系の会社だと思われることも多いのですが、データが活きる領域は、もちろん広告に限りません。施策のアウトプットは、オウンドメディアの運用方針の調整や、サポート対応のフロー見直しもありえます。 まずは、専門家でなくてもデータを活用できる環境を整えることで、限定的なデータ活用から脱却し、ビジネスをよりスムーズで実りあるものにしていく支援ができると考えています。

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カズさん

データを使いこなせる組織が増えていくように、トランスコスモスも支援したいなと思います。また、日々'DEC'サービスでお客様企業と対峙しているなかでも感じていることですが、環境が整った後の運用こそ、施策成否を分ける肝です。スピーディかつ実直にPDCAをまわしていける伴走型のサービスも、Supershipさんと一緒に拡充していけたら嬉しいですね。

ーーありがとうございました。「データの民主化」&「新サービスの拡充」、楽しみにしています!

今回の記事に登場しました「Fortuna」を活用したトランスコスモスの最新事例はこちらから!

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