【対談】製薬企業 第３極の販路圏 DXプリホールセラー企業はなぜ誕生した？ 第1弾～医薬品の供給から、治療プロトコル全体を狙う～ Session2
※本記事は10月5日にEC-X ECブログに掲載された記事を転載しています。 |
Session2：ECワンストップにおけるトランスコスモスの機能とポテンシャル
対談者
EC事業参入への背景とその課題
本多：
「Session１で製薬・ヘルスケア企業を取り巻く環境変化に触れ、販路・物流の変革・再構築についてディスカッションしました。そこで、弊社が持つ『ECワンストップサービス』について鳥山さんにお伺いします。まずはじめに、EC事業を検討される企業にはどのような背景や理由があるのですか？」
鳥山：
「近年はSNSの普及や活用に伴い、メーカーと顧客との接点においてDX推進が急務とされております。その社会構造によるニーズの急速な変化に対しまして、EC事業を検討される企業の皆様におかれましては『モノを売るだけの通販』から『体験価値を提供するコミュニケーションの場』をEC事業として定着させ、さらに今後の生き残りを図るため、弊社によるEC事業導入を検討するに至ると思われます。」
本多：
「EC事業の参入時における課題は何ですか？」
鳥山：
「はい、課題についてはこちらのパネルをご覧ください。」
鳥山：
「参入時の課題は二点、事業開始時と事業拡大時にあると認識しております。EC事業開始時の課題として初期設計を誤ると事業の成長に大きく影響してしまう点が挙げられます。もう一つ事業拡大時の課題として、ある時期から売上のトップラインが伸び悩み、事業成長が停滞してゆく点が挙げられます。」
本多：
「企業がEC事業に参入するには商品と ECサイトだけではなく、さまざまなファンクションが必要であるとおもいます。どのようなファンクションが必要ですか？」
鳥山：
「おっしゃる通りEC事業には『商品とECサイト』だけではなく、さまざまなファンクションが必要となります。その、参入する上で必要なファンクションとは『プロモーション・ECサイト・カスタマーサポート・事務局・ロジスティクス』になります。」
トランスコスモス・ECワンストップサービスの強み
本多：
「なるほど、EC事業参入時の課題解決とファンクションを得るためには『EC事業の成長段階に応じた販売戦略と業務設計ができるビジネスパートナー』が必要となるのですね。では、弊社が展開する『ECワンストップサービス』について満を持してご紹介ください。（笑）」
鳥山：
「はい、では満を持してこのパネルをお見せします（笑）」
鳥山：
「図のように大きく分けて6工程ございます。まずはセールスマーケティング。それには顧客データやVOC・行動履歴などと連携して行う「調査分析と戦略立案」。広告・ソーシャルアカウント設定、キャンペーン・クリエイティブ制作まで承る「ECプロモーション」。ショップに必要な機能構築、コンテンツの戦略立案から伴走まで承る「ECサイト構築運用」の3工程がございます。
次にオペレーション3工程。バックオフィス業務と連携してチャネルを問わず幅広く提供する「カスタマーケア」。煩雑なアナログ管理からRPAを組み込んだ一元管理にシフトさせ、コスト削減と業務の効率化を実現した「事務局・受発注」。そして「フルフィルメント」では梱包や配送サービスに関する改善施策と、同梱や棚卸し、配送会社との連携業務の効率化に成功しております。
この6工程に、弊社が持つポテンシャルを際限なく落とし込めてこそ初めて『ECワンストップサービス』と定義できるものだと弊社では認識しております。」
本多：
「そんなトランスコスモスのECワンストップサービス、その強みはなんでしょうか？」
鳥山：
「まずは何と言ってもEC戦略からオペレーション最適化まで一気通貫しており、その工程全てにプロフェッショナルを配置。今まで培った膨大なスキル、さらに数多くのパートナー企業との連携を力に変えられる事が強みであると自負しております。お客様企業に合わせた最適なビジネスモデルのご提案、様々な事象へのフレキシブルな対応。弊社が持つスペックをフルに発揮して、お客様企業を強力にサポートさせていただきます。」
お客様への導入事例・弊社が目指すEC戦略と課題に沿った改善提案
本多：
「今回のテーマである『製薬・ヘルスケア企業』への導入事例があればお聞かせいただけますか。」
鳥山：
「僭越ながらロート製薬様を事例とさせていただきます。ご依頼をいただいた当初は『広告運用でのCPO低減は限界、LP到達後の離脱率、遷移率が良くない』という課題をお持ちでした。そこで弊社としましては、スマホサイトを中心に、UIUX改善書を作成し課題を抽出、解決案提示しました。因みにこの課題抽出については、1社あたり平均100～200か所を提示させていただいております。
本事例の具体的なアプローチ手法としては、ユーザーインタビュー（目視調査）による課題を抽出し、成功パターン、競合サイト比較を含めた改善提案を実施したことで、CVRは『0.96％→1.64％』と1.7倍に改善することができました。」
本多：
「製薬・ヘルスケア企業に対しても、弊社の持つECワンストップサービスが極めて有効であるということが良く理解できました。最後に、EC事業を検討されている企業様へご案内をお願いします。」
鳥山：
「トランスコスモスでは、EC事業全体に対する戦略についてお客様企業で抱えていらっしゃる課題に沿って改善提案をさせていただくことが可能です。各商品群の認知拡大とファンの醸成を実現し、EC事業の売上規模＆シェアの拡大を目指すべき姿として、トランスコスモスはEC戦略からオペレーション最適化まで、お客様企業をサポートします。ぜひ、お気軽にご相談いただけましたら幸いです。」
