SNSマーケティングをビジネスに活かすには？売上につなげるSNS戦略

SNSは日々のくらしだけでなくビジネスシーンにおいても欠かせない存在となってきており、今後ますます重要性が高まることが考えられます。とはいえ、「まだマーケティングの一環として、活用しきれている気がしない」や「どのように活用すべきかわからない」という担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで今回は、SNSマーケティングの基礎知識から具体的な手法まで解説します。

SNSマーケティングの基礎知識

SNSマーケティングとは

SNSマーケティングはWebマーケティングのひとつで、FacebookやInstagram、 X（旧Twitter）などのソーシャルメディアプラットフォームを通じて、ブランディングや商品をプロモーションする手法です。コンテンツマーケティングやSEO対策など従来の検索エンジンを通じた集客に加え、SNS上での施策を組み合わせて戦略を立てる企業が増えています。

SNSマーケティングの強みはファン育成がしやすい点です。ユーザーと双方向のコミュニケーションが取れ、信頼や好感を得やすいためです。また、拡散力が高いことも見逃せません。視覚的なコンテンツを発信することでブランディングが図れるとともに、共感したユーザーによるシェアやいいねを通じてどんどん拡散されていきます。

SNSは投稿のフローが簡単なためリアルタイムでの情報発信が可能です。コストも抑えられるので、手軽に始めることができます。

ビジネスでSNSを使う時の留意点

手軽に使えるSNSですが、ビジネスで活用するにはブランドイメージを損ねたり、トラブルを引き起こしたりするリスクがあるのも事実です。そのためいくつかの点を留意しておきましょう。

まず社員のSNSに対するリテラシーを向上させることが大切です。言葉や画像などの表現に配慮が足りない場合、企業への信頼感およびブランドのイメージが損なわれるとともに炎上につながります。SNSの特長や炎上リスクなどについて事前に研修を行ったり利用ガイドラインを作成したりしましょう。

次にアカウントの「乗っ取り」や「なりすまし」など外部からの攻撃に備えることも重要です。模倣アカウントによってブランドイメージを損なう投稿や、詐欺への誘導などをされた場合、大きな損害になります。これらのリスクを避けるため、SNSのセキュリティ設定の見直しやアカウントの監視体制を徹底しましょう。

SNSマーケティングで期待できる成果

ここからはSNSマーケティングで具体的にどのような成果が期待できるかについて解説します。

認知拡大

SNSマーケティングの最大の特長は、高い拡散性に期待できる点です。ユーザーが興味を持ったコンテンツを友人やフォロワーにシェアすることで、情報が幅広く拡散されます。自然な形でブランドや商品が広まり、多くの人々に知ってもらうチャンスが生まれます。

またハッシュタグを活用することで、フォロワー以外の幅広いユーザーにリーチできます。さらに広告配信を通じて特定の属性を持つユーザーに向けたターゲティング広告を出すことで、新たな潜在顧客の獲得も期待できます。

エンゲージメントの向上

SNSは双方向性を持つプラットフォームというのが大きな特徴です。コメントやダイレクトメッセージなどを通じてユーザーと直接やり取りできます。たとえばユーザーから商品やサービスへの質問があった際も、スピーディーに応えることが可能です。そうすることで企業の信頼感が向上するとともにファン育成にもつながり、結果として商品やサービスも好意的に捉えられやすくなります。

行動喚起

投稿したコンテンツから公式WebサイトやECサイト、キャンペーンページに誘導することが可能です。目を引く画像やキャッチコピーでユーザーを惹きつけることができれば自然と目的のページへ誘導でき、コンバージョンにつながる導線となります。

また、ライブ配信をしてそこで商品・サービスを紹介しながらユーザーを公式WebサイトやECサイトに誘導する「ライブコマース」も有効です。ライブ配信は通常のコンテンツ以上に商品やサービスについて詳細に紹介できるので、ユーザーの関心を引きやすいというメリットがあります。ライブ中にユーザーからの質問への回答などもできるため、購買意欲を高められます。

SNSマーケティングを売上につなげる4つの手法

ここまでお伝えしたように、SNSは商品・サービスの認知向上やユーザーのエンゲージメント強化に大きな影響を与えます。ここからは実際にどのようにマーケティング施策を実行すれば良いのかをご紹介します。

「UGC」を活用して信頼性・共感性を高める

UGCとは、SNS投稿やブログ・レビュー・写真など、ユーザーが作成したコンテンツのことです。忖度がなく信頼性が高いため、他のユーザーが参考にするケースが多いです。

総務省の「平成28年版　情報通信白書」によると、6割強のユーザーがレビューを参考にしており、20代では8割近くにのぼることが分かっています。このためレビューや写真などのUGCを企業が積極的にコンテンツに取り入れることで、信頼性や共感性を高めることができ、コンバージョンにつなげることが可能です。

手軽にできる方法は、自社のSNSでユーザーの投稿をリポストやシェアすることです。企業側でコンテンツを作成する必要がないうえ、むしろリアリティがあるため信頼性が高まります。ただし、薬機法に関わる商品などの場合は注意しながら投稿を選定するとよいでしょう。

また、キャンペーンを活用するのも手です。景品が当たるなどを条件として、ハッシュタグをつけて商品やサービスの投稿をするようユーザーを促すことで、ユーザーの投稿を集めやすくなります。

出典：総務省ホームページ https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h28/html/nc114230.html

ユーザーの投稿に積極的にリアクションする

商品やサービスの利用につなげるにはファン育成やブランディングも欠かせません。

SNSでは企業からユーザーへ直接アプローチすることが可能なので、自社についての投稿をしているユーザーや、自社の投稿にコメントをしているユーザーに対し、コメントやいいねを積極的にする「SNSコミュニケーション」を取ることができます。

企業の公式アカウントからコメントやいいねなどのリアクションがあれば、ユーザーは好意的に感じ顧客満足度もアップしやすくなるでしょう。またそれを見た他のユーザーの企業に対する好感度が高まることも期待できます。

SNSコミュニケーションを手軽に始める方法としては、自社の投稿へのコメントに対応することです。この際、ひとりの担当者が独断で返信すると思わぬところから炎上に発展する可能性があるため、適切なコメントになっているかを複数人でチェックしましょう。コメントはセールス色を出さずにあくまでもコミュニケーションを主にする必要があります。自社にまつわるハッシュタグで検索し、その投稿にいいねやコメントをするのも有効です。

また、独自のキャラクターがいる場合はそれを全面に出してリアクションするのもおすすめです。ユーザーは親近感を抱きやすくスムーズなファン育成が期待できます。アカウントの世界観も作れるうえブランディングも強化できます。

商品情報を戦略的に発信する

SNSはリアルタイムで情報発信ができるツールです。新商品の発売やキャンペーンと連動させ、タイムリーな情報をユーザーに届けることで、コンバージョンの獲得につなげやすくなります。

新商品やキャンペーンを訴求する際は、リリースしたタイミングで投稿をするだけでは不十分な場合もあります。「リリース前」「リリース」「リリース後」と段階的にアプローチするのも手です。

まずはリリース前に新商品やキャンペーンの情報をアップしてユーザーの期待感を高めます。少しずつ情報を公開していくことでユーザーの興味をより引くことができるでしょう。期待を十分に高めてからリリースの投稿をします。そうすることでユーザーの行動につながりやすくなります。リリース後も投稿を続けることで新商品やキャンペーンに対するユーザーの盛り上がりをキープしましょう。

また、既存商品でも季節やトレンドにマッチした内容を投稿記事に取りあげるのも有効です。商品の魅力を改めて掘り下げてユーザーに「気づき」を与えると、コンバージョンの獲得につながりやすいでしょう。

ハッシュタグを有効活用する

ハッシュタグをつけるとフォロワー以外のユーザーにも投稿が届くため、商品やサービスの認知拡大につながります。検索エンジンのように情報を探す目的でハッシュタグ検索するユーザーも少なくないため、投稿には必ずつけたいところです。

ハッシュタグを使って幅広く拡散したり狙ったターゲットに投稿が届くようにするためには、ハッシュタグの選び方が重要です。

トレンドのワードは拡散性が高いため、多くのユーザーに投稿が届きます。X（旧Twitter）内でトレンドワードのランキングやInstagramでハッシュタグの投稿ボリュームを確認することができます。もちろん、やみくもにトレンドのワードを使うのではなく、投稿の内容にマッチしたものを選びましょう。

ただし、人気がありすぎるハッシュタグの場合は投稿が多数あるので埋もれてしまう可能性があります。ほどよいボリュームを狙うことも一つの方法です。

ターゲットを狙って投稿を届けたい場合、ターゲットを意識したワードを選びましょう。たとえば子育て中の女性をターゲットにした場合は、「ママ」という言葉を含める、特定の趣味を持つ人がターゲットの場合は、「カフェ好きさんとつながりたい」「おしゃれさんとつながりたい」をつけるといった具合です。

SNSマーケティングに欠かせないハッシュタグですが、つけすぎると逆効果です。より多くのユーザーに届くと期待しがちですが、投稿を見たユーザーに一貫性のなさを印象づけてしまったり、スパム認定されてしまったりといったリスクがあるからです。最適な目安としてはXで1～2個、Instagramで5～10個程度です。

実際にSNSマーケティングを始める際は、まず企業の事例を参考にするのがおすすめです。同業他社がどのような施策を行い、どのような成果につなげたのかを知ることができます。異業種の事例にも自社に応用できるヒントが含まれていることが多いです。

これらの事例を参考にし、具体的な施策のイメージを膨らませてみましょう。

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SNSマーケティングは「振り返り」なくして成果はない

SNSマーケティングにおいて、さまざまな施策を打っても“やって終わり”では意味がありません。

フォロワー数やエンゲージメントが一時的に増えても、どの施策が良かったのかを分析したり、本来の目的に結びついているかどうかを確認したりしなければ、成果を正しく把握できないためです。

振り返りを行うことで、実施した取り組みの成果を正しく評価し、次回以降の改善につなげられます。これにより、SNS運用全体の成果を高めていけます。

まずは投稿の「目的」を振り返りましょう。SNSマーケティングを始める際に「売上向上」や「認知拡大」など目的を決めます。この目的によって結果の評価が変わってくるため、振り返りのタイミングでいま一度目的を認識し直しましょう。

売上拡大が目的の場合は、サイトへの流入・CV率・売上金額などが指標になります。そのため、投稿へのいいねが多かったりフォロワーが増えたとしてもこれらの指標が高くないと成果があったとは言い難いでしょう。

一方、認知拡大が目的の場合は、フォロワー数の増加・リーチ数・インプレッション数・シェア数などを指標にします。特に新規ユーザーにどれだけリーチできたかで認知拡大の成果が計れます。

このように目的ごとに指標を明確に分けることで、施策の成功可否をより正確に判断できます。

多くの場合、SNSは他の施策と組み合わせることで効果を発揮します。たとえば、SNSでキャンペーンを告知し、ランディングページへ誘導する施策の場合、SNSだけを見ても正しい効果測定はできません。アクセス解析や売上データを組み合わせて分析することが重要です。SNS施策による流入がWebサイト全体の成果にどれだけ寄与しているかを把握すれば、マーケティング全体の最適化につながります。

まとめ

今回はSNSマーケティングについて解説しました。以下にポイントをまとめます。

・SNSは手軽に始められるが、炎上やブランドイメージを損なわないよう社員のリテラシーを高める必要がある

・SNSマーケティングでは「認知拡大」「エンゲージメントの向上」「行動喚起」などの成果が期待できる

・売上につなげるための手法としては「UGCの活用」「SNSコミュニケーション」「商品情報の戦略的な発信」「ハッシュタグの有効活用」などがある

・施策を打ったあとは振り返りをして次につなげる必要がある

SNSは、なんとなく運用するのではなく目的を持って戦略的に運用することで、ブランディングから売上拡大まで成果が得られる強力なツールです。

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