企業の課題を可視化！　WEB×アウトバウンド統合でムダなく成果を生み出す新規獲得の秘訣

「集客が思うように進まない」といった課題をお持ちではないでしょうか。その他にも、

・営業プロセスに課題を感じている
・チャネル横断での営業施策を取り入れたい
・自部署でできる打ち手は出尽くした

といった悩みを抱えている企業も少なくありません。

こうした課題は “セールスのプロセスをデータと消費者の行動で紐解く” ことで解決策が見えてきます。

本記事では、新規顧客の獲得におけるプロセスと課題を明確化し、WEBサイトとアウトバウンドを統合的に活用することで効果的なチャネル横断戦略を実現する方法から、実践的なアプローチ手法と応用できるノウハウをご紹介します。

デジタルへの投資が加速する背景

まずはセールスおよびデジタルマーケティング領域においてデジタルへの投資が加速している背景をおさらいしましょう。

大きな出来事として、2010年前後にセールス領域において大手企業を中心にSFA（営業支援システム）が普及し始めました。SFAを中心とした顧客管理や、SFAから派生したMA（マーケティングオートメーション）ツールが導入され、これまで外回りがメインであったセールス活動がインサイドセールスへと形を変えていく動きが出てきました。

2015年前後になるとインサイドセールス（＝非対面でのセールス活動）を行うにあたって、デジタル接点を強化していく流れが各企業に見られるようになりました。具体的には、オウンドメディアや様々なデジタルチャネルを用いて集客するなどの動きが活発化してきた時代だと言えます。

その後、デジタルマーケティングとインサイドセールスの動きをもう一段階加速させる要因となった出来事、“新型コロナウイルス感染症の爆発的な感染拡大” が起こり、コロナ禍において対面での営業活動の制約が出てきたことで、これまでなかなかインサイドセールスに踏み切れなかったり、デジタルマーケティングに大きな投資をしてこなかった企業も積極的にデジタルに投資を始め、非対面で消費者（顧客）とコミュニケーションを取り、商談を成立させる動きが活発になったことが大きな変化点になったと考えています。

このように、デジタルマーケティングとインサイドセールスを組み合わせた取り組みが加速する中で、オンラインとオフラインそれぞれの接点を見直し、様々なデータを活用してセールス活動のプロセスを一貫的に見ていくことが重要になっています。

WEBサイトとアウトバウンド営業の統合戦略

架電やオウンドメディア（WEBサイト等）で新規顧客を獲得していくうえでよくある課題として多くあげられるのが、セールス活用における悩みです。

実際、トランスコスモスにも多くのお客様企業からご相談をいただいており、主な悩み事としては以下のことがあげられます。

■架電に関する悩み
アウトバウンド（架電）で新規顧客の獲得を進めているが…
・見込み顧客のリストが枯渇しそう
・見込み顧客のリストが古く劣化している
・リストを準備するためのコストが年々上昇している

■WEBサイト・MAに関する悩み
WEBサイトの改修やMAを利用して新規顧客の獲得を進めているが…
・施策がマンネリ化し、毎回同じようなターゲットへメールを送っている
・リード獲得のためのCPA（獲得単価）が年々上昇している

こうした問題が発生する原因として多いのが “縦割り組織のためマーケティング部門とセールス部門が分断されておりコミュニケーションがうまく取れていない” ケースです。異なる部門でそれぞれKPIを設定・管理し、方向性や足並みが揃わないまま取り組み続けても、なかなか成果には結びつきません。

トランスコスモスにご相談いただくお客様企業も、最終的に企業の大きな目的としてKGIを達成するという目的は同じでも、その過程でそれぞれの部門で異なるKPIを追いかけていたことで、結果的に分断が生じてしまっていたというケースが多く見られます。

このような課題に対し、トランスコスモスの『trans-DXプロデューサー』が伴走支援することで、部門を跨いだ一気通貫での取り組みを実現。営業リストの獲得スキームをしっかりと構築し永続的にリストが供給されるような仕組みを作ったり、リードを獲得する際のCPAを低減させるなど、お客様企業の課題解決に貢献しています。

架電×オウンド統合サービスのスキーム

架電×オウンド統合サービスのスキームを用いて、もうすこし具体例をご紹介します。

上図は左側の起点である集客の領域から、右側に流れていくことで商談プロセスが進行し、最終的に実際の商談アポイントや商談に繋がっていく流れを示しています。

まずWEB広告など様々な集客手法を用いて自社のWEBサイトに誘引し、そこから消費者の興味関心を高めて、消費者が求めている情報（例：ホワイトペーパー、セミナー情報など）に誘導します。

その後、WEBフォームから消費者の情報を取得し、これが新しいポテンシャルリストとして活用され、セールスチームがアウトバウンドを実施したり、お問い合わせを受け付けるインバウンドコールを行うチームに渡されます。

そこで消費者の情報やニーズをヒアリングし、案件の顕在化を経て実際の商談が行えるまでにリードを醸成する流れが一般的です。

部門の分断により起こる課題

しかし、組織に縦割りによって分断が発生していると各種ログ（広告・WEBサイト・コール）が連携されないことによる機会ロスや、正確なVOCの収集が困難になる、ポテンシャルのあるリードが可視化されないなど、数多くの問題が起こります。

trans-DXプロデューサーの支援範囲イメージ

こうした課題に対し、トランスコスモスのtrans-DXプロデューサーが伴走支援することで、集客の領域から実際の営業活動の部分までの流れを一気通貫で改善していきます。

これにより、分断が起きている場所の特定やKPIとしてしっかり追いかけるべきポイントの可視化といった課題の抽出・可視化から、可視化された課題に対しての打ち手やログに基づいた施策の立案など、現場の運用までを含めてトータルでサポートします。

企業によってそれぞれ課題や目標は異なりますが、業界業種を問わず広く運用経験と知見を持つトランスコスモスならではの強みを活かし、お客様企業の課題に応じたサポートを実現しています。

■trans-DXプロデューサー支援例
・上流である集客の広告領域から自社サイトへの誘引
・取得したリードにアプローチする際の基本的な流れやプロセスの中で生じている課題の調査分析
・一貫したセールスプロセスで成果を最大化するための施策立案　など

「縦割り組織による課題を解決したい」「効果的なセールス施策を進めたい」などの悩みをお持ちの企業担当者様、ぜひ一度トランスコスモスへご相談ください。

＜参考＞trans-DXプロデューサーとは